漫谈解决方案销售：什么是“解决方案（Solution)”？

“解决方案”这个词来源于英文单词“Solution”，这个词其实早就有了，但在中国真正红火起来，还得追溯到上个世纪九十年代的一段往事。

一个改变世界的转身

话说90年代，全球经济不景气，计算机市场从卖方市场转向了买方市场。当年的计算机霸主IBM公司开始从云端跌落，甚至差点被拆分解体。1994年，被人戏称为“饼干怪兽”的郭士纳先生临危受命，执掌IBM帅印，给这家老牌巨头带来了新鲜血液和全新思维，最终引导IBM重新走上了辉煌之路。

IBM做的第一件事很有意思——他们把全球广告业务完全外包给了国际广告巨头奥美公司。奥美在全球范围内深入调研了IBM的品牌形象，然后为IBM设计了一个战略口号：“四海一家的解决之道”。就是在这个口号中，这个词第一次被正式提到了公司战略定位的高度。

配合这个新定位，IBM推出了一系列全新的品牌形象广告。一改过去那种霸气、傲慢和冷漠的科技公司形象，转而表现出温馨、亲和，甚至带点幽默和煽情的风格，一下子拉近了IBM与客户之间的距离。

更重要的是，在很多企业还在热火朝天地打造产品品质、大力推行全面质量管理（Total Quality Management）的时候，IBM公司率先推出了“全面解决方案（Solution）”的战略举措。他们开始整合硬件、软件、业务咨询及IT服务，为客户提供完整的专业解决方案，满足不同行业的业务需求，帮助企业整合价值链。

这一招确实厉害。其他国际高科技公司立刻跟进：网络巨头思科（Cisco）宣布自己是网络解决方案供应商，为全球成千上万的公司、大学和政府部门提供网络解决方案；美国通用电气（GE）也迅速成立了企业解决方案集团，将强大的智能技术与多行业的专业经验结合起来，提供综合性的解决方案。

当然，在这股愈演愈烈的变革浪潮中，国内企业也不甘示弱，纷纷表示自己也是做解决方案的，各种各样的解决方案如雨后春笋般涌现。

一时间，“Total Solution”这个英文词汇迅速蹿红，被时尚人士、科技人士奉为圭臬，开会必谈"解决方案"。于是，无论是杂志报纸，还是演讲台上台下，到处都是“解决方案（Solution）”的身影。似乎只有提到解决方案，才能证明自己是搞高科技的，才能奠定自己的高尚地位。

然而，真正理解“解决方案（Solution）”内涵，真正懂得“解决方案销售”精髓的，还得数IBM。这一点在IBM后续几年的运营中表现得愈发突出。

到底什么是“解决方案”？

说了这么多背景，那么到底什么是“解决方案”呢？

“解决方案”其实只是一个浓缩的名词，一个概念而已。要真正理解它的含义，我们需要把这个名词"还原"一下：

谁（主体）——解决——谁（客体）——什么（事项）——的方案

也就是说，“解决方案”这个概念里包含了三个核心要素：

主体：主动提供解决方案的一方

客体：被提供解决方案的一方

事项：需要被解决的具体问题

所以，"解决方案"的内涵其实很明确：

解决方案一定是为了解决某个具体问题而存在的

解决方案一定有一个明确的问题提出者（用户）

解决方案一定有一个针对性的设计或规划来解决这个问题

理解了这三点，我们就能看出“解决方案”和“产品”之间的根本区别：

“产品”是满足客户的普适性需求

"解决方案"是满足用户的特殊性需求

当然，这两者之间也有关联性，那就是“解决方案”往往由许多“产品”和“定制开发”共同组成。

一个经典的故事

前面讲了这么多理论，下面我们来看一个实际例子，这样大家就能更直观地理解“什么是解决方案”了。

据说联合利华曾经引进了一条香皂包装生产线，结果发现这条生产线有个缺陷：经常会有盒子里没装香皂就封装了。总不能把空盒子卖给顾客吧，于是他们请了一个学自动化的博士后来设计解决方案。

博士后组建了一个十几人的科研攻关小组，综合运用了机械、微电子、自动化、X射线探测等各种高科技，花了几十万元，最终成功解决了问题。他们的方案是：在生产线上安装探测器，每当有空香皂盒通过时，探测器就会检测到，然后驱动机械手把空盒子推走。

而中国南方有个乡镇企业也买了同样的生产线，老板发现这个问题后大为光火，找来一个小工说：“赶紧给我把这个问题搞定，不然你就别干了！”

小工琢磨了一下，很快想出了办法：他花了90块钱买了一台大功率电风扇，放在生产线旁边对着包装盒猛吹。结果空盒子都被吹走了，问题解决！

虽然这个故事可能只是传说，但它却精确地诠释了什么是“解决方案”。

解决方案的本质

从这个故事我们可以看出几个关键点：

第一，解决方案关注的是结果，而不是过程。不管是用高科技的X射线探测，还是用90块钱的电风扇，只要能解决问题，就是好的解决方案。

第二，解决方案没有标准答案。同一个问题，可能有无数种解决方法，关键是要找到最适合的那一种。

第三，最好的解决方案往往是最简单、最经济、最有效的。复杂不等于先进，昂贵不等于有效。

第四，解决方案必须从用户的实际情况出发。博士后的方案虽然技术含量高，但对乡镇企业来说可能就是杀鸡用牛刀。而小工的方案虽然简单，但完全符合企业的实际需求。

最后的思考

总结一下：用户真正关心的是如何解决他们的业务问题，至于采用什么样的产品和技术来解决，那其实并不是最重要的。解决方案就是要多快好省地帮助用户解决问题。

所以，在设计解决方案之前，我们首先要搞清楚的是：“用户的问题到底是什么？”

只有准确理解了用户的真实需求，我们才能设计出真正有价值的解决方案。而不是为了显示自己的技术实力，把简单问题复杂化，把便宜方案昂贵化。

记住：最好的解决方案，永远是最适合用户的那个。

这是第一篇“漫谈解决方案”，后续还有“漫谈解决方案销售”，敬请期待！